轉載來源：浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 通訊員 張曉雯
原文鏈接：https://zj.zjol.com.cn/news.html?id=1849635
在“中國第一展”廣交會上逛展、“聽風”，是每一個外貿人的必修課。4月15日至24日，第131屆廣交會在線上舉行。作為中國外貿的晴雨表、風向標，在疫情多點散發(fā)、海運成本高企、區(qū)域局勢變幻的當下，來自廣交會上的外貿信息更加寶貴。
受疫情影響，今年，我們與期待已久的廣交會只能云上相約，原本準備打開網(wǎng)站云逛展，可我們還是不甘心——無法感受羊城的春日，那就在浙江試著當一回參展商。本屆廣交會，浙江省共5333家企業(yè)參展、展位11791個，占全國出口展展位總數(shù)的19.7%，居全國前列。我們找到了3位來自浙江外貿企業(yè)的一線業(yè)務員，跟著他們學直播、學布展、學電焊，親歷他們作為廣交會“主人”的一天，觸摸浙江外貿的新風向。
“老外貿”跨界當主播
“不是在見客戶，就是在工廠?！币淮笤?，我們和浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進出口集團有限公司的外貿業(yè)務員馮一濤一同，驅車前往公司在杭州的雨鞋工廠。這是他跟了半年多的訂單最后一批交貨的日子。“這批日本訂單談下來不容易，接下來我想牢牢盯住?！?/p>
馮一濤所在的團隊負責開拓公司雨鞋品類的海外市場，然而這兩年每到廣交會期間，他就有了第二重身份——主播。
馮一濤正在線上展示。受訪者供圖
提前一周，馮一濤就準備好了上播的產(chǎn)品，開始在鏡頭前試講。等我們陪客戶檢查完最后一批樣品，交待好集裝箱上貨時間，距離開播時間只有一小時了。
“Of course we have the ordinary one，but believe me，you will need this one，special for special.”（我們當然提供通用的產(chǎn)品，但是，你一定會需要這款最特別的。）按照馮一濤安排好的順序，我們把今天的商品遞給他。盯著鏡頭，他捧起一只輕便的出口日本的潛水鞋折了折。每件產(chǎn)品他都會介紹重量、材質等基本信息，也會時不時拋出一個有趣的“段子”吸引客戶注意。身邊的工作人員小聲告訴我們：“一濤是土畜的金牌主播之一?！庇哪皇I(yè)的展示風格、抑揚頓挫的語調語氣、循序漸進的產(chǎn)品展示邏輯，金牌當之無愧。
兩年前，土畜集團第一次嘗試線上廣交會，馮一濤回憶起來，那時的自己實在稚嫩：“我看主播帶貨都是音量大、語速快、表情豐富，引導大家下單，就把這種風格全搬來用在了廣交會上?！钡谝粓鼍€上展示后，相熟的老客戶私信他：“一濤，你展現(xiàn)得不夠沉穩(wěn)，會讓客戶覺得產(chǎn)品也不可靠。”
如今，我們看著坐在鏡頭前的馮一濤，一下子就代入了線下客戶的身份，“展會主播的責任是讓客戶認識商品，而非一味追求零售帶貨中的感染力?！边@是馮一濤教會我們的。
“像我這樣的跨界新主播，集團里有30多位?！瘪T一濤說。
“你上過直播相關的課程嗎？”我們很好奇這些主播們的成長路徑。原來，前兩屆線上廣交會前，土畜集團都會聘請直播公司為業(yè)務員培訓。“今年，培訓變成了職業(yè)技能大賽，專門放在廣交會前，比賽項目就有直播?！瘪T一濤說?！霸谏霞墕挝皇Q集團的統(tǒng)一組織下，我們這兩年已經(jīng)完成了業(yè)務員轉線上的培訓，如今需要的是精益求精?！蓖列蠹瘓F總經(jīng)理楊躍勝介紹，集團之所以讓業(yè)務員上直播一線，是因為他們最了解客戶需求和產(chǎn)品調性，也最滿足線上展“足不出戶賣全球”的定位。
馮一濤從老外貿業(yè)務員到新展會主播的切換，恰好印證著土畜集團作為一個“老外貿”，打響品牌、積極擁抱變化的這三年。本屆廣交會上，浙江省共有品牌展位3109個，占全省展位總數(shù)的兩成多?！皩碛蟹€(wěn)定客源的老牌外貿企業(yè)而言，廣交會是一個練兵場。”浙江土畜集團董事長張斌表示，廣交會是讓新業(yè)務員快速熟悉業(yè)務、大量對接客戶的黃金期。我們在馮一濤的聊天記錄里看到，盛會已經(jīng)變成他和老合作商相聚的好機會，溫故即可得新單。
另一面，對于那些廣交會新企業(yè)而言，線上展會后臺出現(xiàn)的每一張名片，都是一段新機遇的起點。
創(chuàng)新激光的新品：機器人自動光纖激光焊接機。受訪者供圖
新技術為新人“撐腰”
還沒見到浙江創(chuàng)新激光設備有限公司業(yè)務員葉芳，我們就在微信里收到了她發(fā)來的一串參展文件?！跋雽W習廣交會布展，就從這里開始吧?！比~芳說。
翻看她分享的主辦方參展指引，我們發(fā)現(xiàn)，首次參展線上廣交會，對于展會新人而言，竟一點都不難——如何上傳展品、搭建線上直播間，每一步，手冊里都有詳細說明。
開播了。這一場，這家廣交會新人帶來的是公司拳頭產(chǎn)品“手持式光纖激光焊接機”。機器通過包裹好的光纖連著一把焊接槍，我們好奇地湊上前，很輕松就拿了起來?！爸挥幸还镏?。”葉芳接過去，教我們焊接兩片鋼片——只要對齊接縫，按下焊接槍，一條連接線需要按動3到4次，這是最簡單的點焊手法?！斑@款產(chǎn)品讓‘菜鳥’也能焊接，工廠的高級技工成本就省下了。”
整齊的工作臺，機械臂伸展其上；兩臺不同型號的焊接設備間，擺著正在焊接的鋼材……葉芳把直播場地直接搬到生產(chǎn)車間，“這樣國外的客商就能更直觀地了解我們的生產(chǎn)工藝和技術水平?！?/p>
創(chuàng)新激光國際貿易部總監(jiān)陳寒陽介紹，公司首創(chuàng)的這款產(chǎn)品填補了激光設備行業(yè)手持式焊接的空白，去年手持焊的國內銷售額就達到了4000萬元，機器人款更是達6000萬元。了解到國外廣闊的需求空間，公司決定報名廣交會，以盛會為起點搶抓國際藍海。“用激光焊接取代傳統(tǒng)焊接是工業(yè)4.0的必然趨勢?！标惡栒f，相較于傳統(tǒng)工藝，激光焊接不僅效率提高了3至5倍，也更加安全，“操作者不再需要戴著工地常見的那種電焊面罩。”
我們看見，廣交會后臺有一條消息彈窗。消息來自兩天前對接的保加利亞采購商，當時，葉芳和對方一聊就是70多分鐘，“相對于價格，海外客戶更關心技術水平?！苯裉?，葉芳準備同意客戶嚴苛的訂單交付時間。我們就差伸手阻止她點發(fā)送鍵了！在疫情尚未平息、海運尚未完全恢復的當下，這樣的保證會不會太冒險？
然而細聊后才發(fā)現(xiàn)，這樣的保證背后，是高新技術企業(yè)對于供應鏈的信心?！吧嫌喂┴浄€(wěn)定，國家也一直在支持高新技術產(chǎn)業(yè)。再加上我們并非勞動密集型企業(yè)，在物流中感染疫情的可能性也不大。”葉芳分析。
今年復工復產(chǎn)的浙江土畜集團緬甸制衣廠。
逆勢下投入創(chuàng)新，堅定地通過創(chuàng)新應對風險，這是一眾高新技術企業(yè)的底氣。“就拿亞洲市場來說，韓國采購商采購高新技術產(chǎn)品往往能得到當?shù)卣难a貼。在這一輪疫情中，我們也感受到了政府穩(wěn)定供應鏈的決心?！比~芳告訴我們。
高新技術企業(yè)正在成為浙江外貿的優(yōu)勢增長點。根據(jù)杭州海關統(tǒng)計，今年一季度，我省高新技術產(chǎn)品出口額達960.8億元，同比增長達70.1%。
“這些年，高新技術產(chǎn)業(yè)是廣交會最熱門的品類之一?！边@天下播，葉芳在微信朋友圈發(fā)了一張手持電焊的工作照，一位“老廣交人”在評論區(qū)如是說。本屆廣交會，浙江省交易團在專業(yè)化板塊推薦了1011家國家級高新技術企業(yè)?！捌髽I(yè)要練好內功，加大研發(fā)和創(chuàng)新投入，才能提高出口產(chǎn)品的核心競爭力?！?月20日廣交會線上巡展暨外貿形勢座談會上，省商務廳副廳長、浙江省交易團團長陳志成這樣鼓勵企業(yè)。
抓住“雙碳”風口贏市場
我們坐在了家得樂的直播電腦監(jiān)控畫面前?！皫臀叶⒅袥]有客戶提問??！”浙江家得樂科技有限公司外貿業(yè)務員許磊交待，“預告一下，等會你可能會看到點贊刷屏的畫面?！?/p>
今年的廣交會有一個熱門詞——“低碳”。廣交會新聞發(fā)言人、中國對外貿易中心副主任徐兵介紹，本屆廣交會企業(yè)上傳展品超290萬件，其中綠色低碳展品超48萬件，比例創(chuàng)造了歷史新高。循著熱詞，我們找到了幾乎每場連線展示都坐擁上千點贊的家得樂，跟隨外貿業(yè)務員許磊親歷一天。
最近一段時間，許磊的日子忙碌而規(guī)律：早上7時到9時，針對拉美市場，線上展示公司的第二代空氣能熱水器，中間陸續(xù)回答客戶留言、整理收到的線上名片，晚上8時到10時再次直播，鏡頭對面是歐洲客戶，循環(huán)往復。
這次廣交會，他和團隊帶來了空氣能變頻熱泵熱水機和家用變頻地熱機，這是公司推向高端市場的第二代空氣能產(chǎn)品?！跋Ｍ塬@得一個爆單的效果?！痹S磊說。他向我們展示了在后臺收到的35張客戶名片，其中歐美客戶居多。
廣交會上的浙企專場對接會 浙江新聞客戶端記者 拜喆喆 攝
在許磊給我們當廣交會“導師”的一天里，交待最多的就是“常和客戶溝通”。今年廣交會該公司主推產(chǎn)品的定調，就來自他與客戶的交流?！皻W洲最近電價漲了不少，天然氣價格更是翻了一倍，客戶對于節(jié)能性產(chǎn)品的需求量陡增。”了解到海外市場的變頻產(chǎn)品需求，公司迅速做出了反應?！白冾l產(chǎn)品可以在制熱需求變化的情況下，進行低功率、高能效的運行，從而節(jié)能減排。而空氣能熱水器不受光照限制，能夠把空氣中的低溫熱量吸收進來，經(jīng)過冷媒把熱量傳遞到水箱中加熱水溫。空氣能熱水器使用1度電得到的熱水量，普通電熱水器需要耗電4.2度?！边@兩段介紹，是許磊每場直播都要重復的核心內容。
這天下播，許磊撥通了同行好友的電話：“你們那邊今年怎么樣？”對方是浙江嘉科新能源環(huán)保科技有限公司業(yè)務員，嘉科是一家生產(chǎn)光伏電池組件的國家高新技術企業(yè)。
針對海外部分區(qū)域用能比較緊張的情況，該公司開發(fā)了一種帶儲能功能的光伏微網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)?！斑@個系統(tǒng)可以結合客戶實時的用能需求，在離（并）網(wǎng)情況下都能正常運行，實現(xiàn)了綠色低碳環(huán)保的用能效果?！碑斘覀內滩蛔〔逶挄r，對方介紹了產(chǎn)品的技術性能?！笆讏鲞B線展示的時候，我們點贊量突破了8000！”聽到這個數(shù)字，許磊為朋友開心的心情溢于言表。
在全球綠色低碳潮涌中，各關鍵低碳技術領域如光伏、太陽能、風電、空氣能等新能源產(chǎn)業(yè)都發(fā)揮著重要作用。從這些業(yè)務員期待的神情中，我們能清晰地感受到，抓助“雙碳”風口，一批浙企正在快速贏取市場。據(jù)浙江省商務廳統(tǒng)計，本屆廣交會，浙江交易團新能源展位達70個，展位數(shù)創(chuàng)歷史新高。
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